Para uma estratégia ser unânime em sucesso, tanto em vendas como em marketing, a peça-chave é não deixar de lado o bom relacionamento com o público. E uma das ferramentas mais utilizadas para a comunicação com a base de leads vem do inbound marketing: a régua de relacionamento.
Entretanto, muitas pessoas acreditam que essa ferramenta não seja necessária para alguns tipos de segmentos, como o SaaS (Software as a Service, em português, software como serviço).
Saiba que a régua de relacionamento pode impulsionar as vendas em todo tipo de segmento, inclusive o SaaS, que exige estratégias diferenciadas de vendas já que o produto é mais complexo. Neste artigo, vamos abordar alguns dos and don’ts em um plano de estruturação de uma régua de relacionamento SaaS.
O que é o marketing para SaaS?
Primeiramente, é importante relembrar o que é o SaaS, que pode soar ainda distante se você é novo no universo de tech, startups e marketing.
Partindo da necessidade de um único software que integrasse funcionalidades, não exigisse pagamento de licenças e fosse mais intuitivo e seguro, nasceu o software como um serviço.
Num SaaS, o cliente não se preocupa sobre a manutenção do serviço ou o gerenciamento da infraestrutura pois todas as funcionalidades estão na nuvem, ou seja, em cloud computing.
Tendo esse conceito como base, já podemos imaginar que uma estratégia de marketing para SaaS é mais complexa do que alguns outros segmentos, afinal, é um mercado que teve um longo processo de desenvolvimento de produto e passa constantemente por atualizações.
Para começar, o produto vendido é intangível e precisa ter forte apelo nas dores dos clientes para que eles percebam o valor na ferramenta, já que esse não é um serviço que eles percebem a diferença entre os fornecedores logo no primeiro contato.
Portanto, num nicho altamente competitivo como esse, é preciso investir em um marketing estratégico forte para se diferenciar da concorrência que cresce a cada instante, evidenciando o que torna uma ferramenta mais eficiente que outra.
O que é régua de relacionamento?
No meio do marketing, é sabido que conquistar um novo cliente custa, em média, de 5 a 7 vezes mais que manter um cliente atual, segundo estudos realizados pelo professor Philip Kotler.
Seguindo essa premissa, manter um relacionamento saudável com seus clientes não é mais um diferencial e pensar em estratégias de comunicação se tornou quase que uma obrigação dentro dos departamentos de marketing.
Réguas de relacionamento podem ter diferentes modelos com o objetivo de nutrir o lead durante a fase da jornada de compra na qual ele está. Pode ser uma régua de boas-vindas, abandono, upgrade de produto, recuperação de leads, aniversário, etc.
Uma régua de relacionamento para esse segmento complexo vai garantir que o cliente siga um processo, instruído por conteúdos relevantes da marca, garantindo que aquela ferramenta é a solução ideal para as dores dele.
Desta forma, podemos dizer que a régua de relacionamento tem o objetivo de criar e nutrir o relacionamento da marca com o cliente e engloba ações que vão fazer o cliente avançar no funil de vendas até o momento da compra do produto.
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3 boas práticas de régua de relacionamento para SaaS
Para criar ações que façam seu potencial cliente se tornar um cliente de fato, algumas boas práticas devem ser adotadas, tanto no plano de marketing como um todo tanto em ações específicas como numa régua de relacionamento.
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Demonstração gratuita
É quase impossível falar sobre estratégias de marketing para SaaS sem tocar no assunto do freemium. Oferecer um teste ou modelo gratuito do produto é a principal porta de entrada para a conversão do lead, até então frio, para um produto com maior valor.
Incluir essa oferta dentro da régua de relacionamento vai agregar muito na jornada e é preciso encontrar o equilíbrio entre oferecer gratuitamente funcionalidades suficientes para captar a atenção do lead e guardar outras para convertê-lo em assinante no futuro.
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Bônus por indicação
O mercado é pequeno e, tendo um bom produto em mãos, a indicação pode ser uma das principais estratégias de marketing para SaaS. Oferecer um bônus para assinantes que indicam outras empresas do segmento para se tornarem membros pagos da plataforma tem um custo relativamente baixo quando comparado ao marketing boca a boca que pode ser conquistado.
Pensando mais adiante, é possível até mesmo incluir uma estratégia de marketing de afiliados. Essa também é uma ótima oferta de produto para ser incluída numa régua de relacionamento com quem já é assinante da plataforma.
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Marketing de conteúdo
Neste nicho, conteúdo relevante e atualizado é o que não falta! Como mencionamos mais acima, a indústria de Software as a Service (SaaS) está em plena expansão por conta da alta demanda de outros setores por tecnologias que amparem o contato e necessidades entre marca e cliente.
Portanto, investir em marketing de conteúdo para nutrir o relacionamento entre marca e assinante garante a manutenção saudável dessa relação e educa o assinante acerca dos temas do mercado.
A Agência NoAr possui especialistas em Inbound Marketing, o segmento do marketing digital que utiliza ferramentas, como o marketing de conteúdo, para atrair e converter leads.
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O que evitar na criação de uma régua de relacionamento para SaaS
Além de saber as boas práticas para criar uma régua de relacionamento SaaS, é muito importante também ter em mente o que não fazer!
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Não monitorar métricas
Ao utilizar ferramentas de suporte para a criação de réguas de relacionamento e automação de marketing, como o RD Station, é possível monitorar métricas como taxa de abertura de e-mails, taxa de cliques no link, descadastros, etc.
Esses números são muito importantes pois permitem que a empresa tenha uma ideia do que escalonar, reduzir ou eliminar da estratégia.
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Não oferecer suporte ao cliente
Ao criar uma régua de relacionamento, é quase certo que a marca deseja investir num relacionamento duradouro com o cliente.
Quando a empresa apenas cria conteúdos e realiza um tipo de divulgação em massa sem a intenção de oferecer retorno às questões que surgem a partir desses conteúdos, a estratégia se torna ineficiente e vai por água abaixo.
Deixar todo o time de suporte ao cliente ciente das ações de marketing é importantíssimo para que o cliente se sinta seguro para falar sobre todos os assuntos que envolvem a marca.
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Não contar com uma equipe especializada
Além da régua de relacionamento, é possível conectar diferentes ações de marketing ao seu planejamento. Portanto, contar com a ajuda de uma agência com experiência em estratégias de marketing digital no setor tech é essencial para converter leads em assinantes do seu produto.
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